가격도 비싸고 배송도 느린 회사가 어떻게 아마존을 이겼을까?
이커머스 SEO 전략을 고민하는 운영자라면 한 번쯤 이런 질문을 던져봤을 겁니다. "아마존과 쿠팡 같은 공룡 플랫폼을 상대로 어떻게 살아남지?" 대부분의 이커머스 브랜드는 가격 경쟁이나 배송 속도에서 답을 찾으려 합니다. 하지만 미국의 온라인 반려동물 용품점 Chewy는 전혀 다른 길을 선택했고, 구글 검색에서 아마존을 제치는 놀라운 결과를 만들어냈습니다.
이 글은 YouTube 채널의 'How This Site Beat Amazon in Google Search (3 Step Strategy)' 영상(출처)을 분석·정리한 콘텐츠입니다. Chewy가 고객 서비스와 SEO를 하나의 성장 루프로 결합한 3단계 전략을 이커머스 운영자의 관점에서 깊이 있게 풀어보겠습니다.
1단계: 확장 불가능한 감동이 이커머스 SEO 전략의 시작점이 된다
고객 충성도가 곧 SEO 연료다
Chewy의 창업자 Ryan Cohen은 자신의 푸들 Tylee를 위해 반려동물 매장을 방문하면서, 사람들이 반려동물에 느끼는 감정적 유대감에 비즈니스 기회가 있음을 깨달았습니다. 그는 원래 계획했던 보석 사업을 접고, 온라인에서 '동네 반려동물 가게' 같은 개인화된 경험을 대규모로 구현하겠다는 비전을 세웠습니다.
Chewy는 새벽 3시에 전화해도 실제 전문가가 응대하는 24시간 고객 서비스를 운영합니다. Chewy는 24/7 고객 지원, 반려동물 프로필, 손글씨 카드와 선물 같은 진심 어린 제스처로 충성도를 쌓습니다. 고객의 반려동물 초상화를 무료로 그려 보내거나, 반려동물이 세상을 떠났다는 소식에 꽃다발을 보내는 것은 단순한 이벤트가 아니라 전략적 투자입니다.
영상에 따르면 2022년 초 Chewy는 활성 고객의 99.7%를 유지했다고 보고했습니다. 1,000명 중 단 3명만 이탈한 셈이죠. Chewy의 매출 중 약 78%가 자동배송(Autoship) 구독에서 발생하며, 전체 매출의 약 90%가 기존 고객에게서 나옵니다. 반려동물 주인이 평생 사료에 5,000~15,000달러를 지출한다고 가정하면, 50달러짜리 꽃다발이 15,000달러의 매출을 확보하는 투자가 되는 것입니다.
Chewy는 온라인 리테일러 전체에서 가장 높은 고객 만족도를 유지하며 85점을 기록했고, 이 1위 자리를 3년 연속 지켜왔습니다. 미시간 주립대학교의 Forrest Morgeson 교수는 ACSI 보고서에서 "반려동물의 생일을 축하하는 맞춤형 e-카드 같은 작은 투자가 고객과의 유대감을 형성한다"고 분석했습니다.
Bain & Company와 하버드 경영대학원의 연구에 따르면, 고객 유지율을 5%만 높여도 수익이 25~95% 증가할 수 있습니다. Chewy의 전략은 이 원칙의 교과서적 실행입니다.
2단계: 롱테일 키워드를 지배하는 프로덕트 레드 콘텐츠
머니 키워드만으로는 부족하다
대부분의 이커머스 사이트는 "사료 구매", "고양이 모래 최저가" 같은 머니 키워드에만 집중합니다. Chewy도 이런 키워드에 투자하지만, 차별화된 점은 고객 여정의 훨씬 앞단에서 만남을 시작한다는 것입니다.
Chewy는 'Chewy Education(구 BeChewy)'이라는 대규모 콘텐츠 라이브러리를 구축했습니다. 예를 들어 "닭이 토마토를 먹어도 되나요?(Can chickens eat tomatoes?)"라는 검색어는 매달 수천 명이 검색합니다. Chewy는 이 질문에 전용 아티클로 답하면서, 익은 빨간 토마토는 안전하지만 녹색 토마토와 잎은 독성이 있다고 설명합니다. 그리고 글 안에서 토마토의 건강한 대안으로 'Manna Pro Harvest Delight Chicken Treats'를 추천하며, 바로 장바구니에 담을 수 있는 버튼을 제공합니다.
이것이 바로 프로덕트 레드 콘텐츠 마케팅(Product-Led Content Marketing)입니다. 안전에 대한 걱정에서 구매까지 30초 만에 이어지는 구조죠.
2026년 이커머스 SEO의 콘텐츠 전략은 구매 단계별 콘텐츠 클러스터를 중심으로 설계되어야 하며, 핵심 카테고리를 중심으로 콘텐츠 허브를 구축하고, 필러 페이지에서 관련 상품 페이지로 연결하는 것이 핵심입니다. Chewy는 이미 이 원칙을 완벽하게 실행하고 있는 셈입니다.
PetMD 인수: 검색 독점의 완성
Chewy는 한 걸음 더 나아가 자사의 최대 검색 경쟁자 중 하나였던 PetMD를 인수했습니다. PetMD는 30개 이상의 반려동물 관련 웹사이트 네트워크를 보유하고 있으며, 매달 1,200만 이상의 방문자를 유치하는 플랫폼입니다. Ahrefs 데이터에 따르면 PetMD의 월간 오가닉 트래픽은 약 1,150만에 달합니다.
Chewy Education이 "강아지 배변 훈련법" 같은 라이프스타일 주제를 다룬다면, PetMD는 "우리 강아지가 아픈 건가요?" 같은 의료·임상 주제를 커버합니다. 모든 아티클은 실제 수의사가 작성·검토하는 Vet Verified 프로그램으로 권위성을 보장합니다.
이 전략의 결과는 놀랍습니다. "강아지 입냄새 해결법" 같은 검색어를 입력하면, AI 오버뷰에 PetMD가 인용되고, 스폰서 결과에 Chewy가 등장하며, 상품 추천에도 Chewy 제품이 배치됩니다. 하나의 검색 결과 페이지에서 Chewy 생태계가 여러 자리를 차지하는 것이죠.
2026년, SEO는 블루 링크에 관한 것이 아니라 AI가 신뢰하고, 인용하고, 노출하기로 선택하는 브랜드가 되는 것에 관한 것입니다. Chewy의 토피컬 오소리티(Topical Authority) 전략은 AI 검색 시대에 더욱 강력한 무기가 됩니다.
3단계: 바이럴 백링크 머신 — 콜드 이메일 없이 링크를 얻는 법
감동이 뉴스가 되고, 뉴스가 백링크가 된다
SEO에서 링크 빌딩은 가장 고된 작업 중 하나입니다. 대부분의 브랜드는 낯선 사이트에 콜드 이메일을 보내며 백링크를 구걸하죠. 하지만 Chewy는 미디어가 자발적으로 보도하게 만드는 구조를 만들었습니다.
2022년, Anna Brose의 강아지 Gus가 갑자기 세상을 떠났습니다. 그녀가 미개봉 사료 반품을 요청하자, Chewy 상담원은 환불을 해주면서 그 사료를 지역 보호소에 기부하라고 제안하고, 꽃다발과 손글씨 카드까지 보냈습니다. 이 이야기는 SNS에서 60만 5천 개의 좋아요를 받았고, Washington Post, Inc. Magazine, Today.com 등 주요 언론에 보도되었습니다.
이런 사례가 일회성이 아니라는 점이 핵심입니다. Reddit, Facebook, X에는 수천 명의 고객이 Chewy의 예상치 못한 선의에 대해 공유하고 있습니다. 이는 캠페인이 아니라, 고객 상담원이 올바른 일을 할 수 있도록 권한을 부여한 결과입니다.
Ahrefs 데이터에 따르면 Chewy는 35,000개 이상의 고유 도메인에서 백링크를 확보하고 있습니다. Chewy.com의 도메인 레이팅(DR)은 86에 달합니다. 구글은 여전히 백링크를 상위 3대 랭킹 요소 중 하나로 간주합니다.
전통적인 SEO 전략에 더해 AI가 브랜드를 자연스럽게 추천하도록 만드는 GEO 전략을 함께 고민해야 하며, 신뢰도 높은 콘텐츠와 고객 후기를 꾸준히 쌓을수록 AI가 브랜드를 '추천할 만한 대상'으로 인식할 가능성이 높아집니다. Chewy의 바이럴 백링크 전략은 이 원칙의 가장 자연스러운 실행 방법입니다.
Chewy 전략에서 배우는 실전 적용 포인트
Chewy의 사례를 요약하면, 이커머스 SEO 전략의 핵심은 세 가지로 압축됩니다.
✅ 1. 신뢰를 먼저 쌓아라
가격이나 배송이 아닌 감정적 유대감에 투자하세요. 작은 감동이 고객 평생가치(LTV)를 극대화합니다.
✅ 2. 고객 여정 전체를 콘텐츠로 커버하라
머니 키워드뿐 아니라 정보 탐색 단계의 롱테일 키워드에 전문 콘텐츠를 배치하고, 자연스럽게 상품으로 연결하세요. 사용자 의도를 최적화 전략에 통합하는 것은 이커머스 SEO 베스트 프랙티스의 초석이며, 정보형과 상업적 의도를 모두 다룰 때 참여도와 매출이 효과적으로 증가합니다.
✅ 3. 링크를 구걸하지 말고 자연스럽게 얻어라
고객 감동 사례가 바이럴되면, 최고 품질의 백링크가 자연스럽게 따라옵니다. 오늘날 SEO 환경에서는 링크의 품질이 양을 압도하며, 신뢰받는 웹사이트의 하나의 링크가 저품질 사이트의 수많은 인위적 링크보다 훨씬 가치 있습니다.
AI가 이해하기 쉬운 상품 데이터와 키워드, FAQ 등을 통해 AI 검색·추천에 잘 노출되도록 AEO/SEO를 강화하는 것이 2026년 이커머스의 필수 과제입니다. Chewy의 플레이북은 이 과제를 이미 현실에서 증명하고 있습니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q1. 소규모 이커머스도 Chewy 전략을 적용할 수 있나요?
네, 규모가 작을수록 오히려 유리합니다. Chewy의 핵심은 거대한 예산이 아니라 고객 한 명 한 명에 대한 진심입니다. 손글씨 감사 카드, 예상치 못한 소소한 선물 등은 소규모 브랜드가 더 빠르게 실행할 수 있습니다. 콘텐츠 측면에서도 자신의 니치에서 5~10개의 핵심 롱테일 키워드부터 시작하면 충분합니다.
Q2. 프로덕트 레드 콘텐츠와 일반 블로그 콘텐츠의 차이점은 무엇인가요?
일반 블로그는 정보 제공에 그치지만, 프로덕트 레드 콘텐츠는 정보를 제공하면서 자연스럽게 자사 상품을 솔루션으로 연결합니다. "닭이 토마토를 먹어도 되나요?"라는 질문에 답하면서 건강한 대안 간식을 추천하는 Chewy의 방식이 대표적입니다. 핵심은 밀어붙이는 것이 아니라, 독자의 문제를 해결하는 과정에서 상품이 자연스럽게 등장하는 것입니다.
Q3. AI 검색(AI Overview) 시대에도 이 전략이 유효한가요?
오히려 더 유효합니다. 전체 검색의 60% 이상이 클릭 없이 종료되는 제로클릭 시대에, SEO는 웹사이트 트래픽을 유도하는 것에서 AI가 생성한 요약 안에서 브랜드 존재감을 관리하는 방향으로 전환되고 있습니다. Chewy처럼 전문성 있는 콘텐츠와 높은 도메인 권위를 갖추면, AI가 답변을 구성할 때 자연스럽게 인용하는 신뢰 소스가 됩니다.
Q4. 국내 이커머스에서 백링크를 자연스럽게 확보하는 방법은?
국내에서도 원리는 동일합니다. 고객 감동 스토리를 만들고, 그것이 커뮤니티와 언론에서 자발적으로 공유되게 하세요. 블로그 리뷰어 협업, 업계 전문가 인터뷰 콘텐츠, 독자적인 데이터 리서치 공개 등이 효과적입니다. 중요한 것은 링크를 요청하는 것이 아니라, 링크할 만한 가치를 만드는 것입니다.
본 글은 YouTube 영상 'How This Site Beat Amazon in Google Search (3 Step Strategy)'의 내용을 분석·재구성한 콘텐츠입니다. 영상 원본은 여기에서 확인할 수 있습니다.